18.2. Стратегії ведення переговорів
Конфліктуючі сторони можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як процес розв'язання конфлікту з урахуванням інтересів один одного. Відповідно до цих підходами виділяються дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки, і 2) переговори на основі інтересів, які передбачають партнерський тип поведінки.
Вибір тієї йди іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками.
переговори
з орієнтацією на моделі
«Виграш - програш»
Конфліктуючі сторони або хоча б одна з них можуть бути орієнтовані на завершення конфлікту за допомогою переговорів в рамках моделі «виграш - програш», оцінюючи ситуацію як «гру з нульовою сумою» (тобто як ситуацію, в якій інтереси сторін повністю протилежні, і перемога однієї сторони означає поразку іншої, - а в результаті сума дорівнює нулю). Переговори з орієнтацією на модель «виграш - програш» проводяться на основі позиційного торгу і припускають прагнення учасників до досягнення односторонніх переваг з примушенням іншої сторони діяти всупереч власним інтересам.
Переговори такого роду припускають реалізацію відповідних стилів поведінки сторон1 - суперництва і пристосування. Суперництво на увазі орієнтацію на придушення і неминуче пов'язане з вчиненням дій, спрямованих проти інтересів опонента: щоб я виграв, ти повинен програти. Можливо також і пристосування, коли одна зі сторін примиряється з поразкою і орієнтована в кращому випадку на незначне задоволення власних інтересів: щоб ти виграв, я повинен програти.
Прагнення до завершення конфлікту за сценарієм «виграш - програш» може привести до зриву переговорів і подальшої ескалації конфлікту.
переговори
з орієнтацією на модель
«Програш - програш»
і «виграш - виграш
Якщо ж сторони намагаються уникнути «гри з нульовою сумою», то вони повинні відмовитися від розуміння інтересів сторін як абсолютно протилежних. Адже більшість конфліктів являє собою «гри з ненульовою сумою», тобто ситуації, коли обидві сторони можуть виграти або обидві програти. Таке пиляння конфлікту передбачає проведення переговорів - в залежності від очікуваних результатів - або в рамках моделі «програш програш», або - «виграш - виграш».
1Подробно ці та інші стилі поведінки рассматріваніются в главі 17.
Переговори з орієнтацією на варіант «програш - програш» також пов'язані з використанням стратегії позиційного торгу і призводять до того, що жодна зі сторін не досягає в повній мірі поставлених цілей. У цьому випадку учасники переговорів прагнуть до вирішення проблеми на основі компромісу. Компроміс передбачає, що сторони йдуть на взаємні поступки: для того щоб кожен щось виграв, кожен повинен щось втратити. Хоча компроміс вимагає зустрічних кроків обох сторін, він все ж є вираженням їх установки на конфронтацію, і спільні дії мають вимушений характер. Д тому досягнуте в ході переговорів угода не є оптимальним.
Якщо конфліктуючі сторони бачать успіх переговорів у виробленні взаємоприйнятного рішення, що максимально задовольняє інтереси кожної з них, то в цьому випадку вони орієнтуються на модель «виграш - виграш». Досягнення такого результату можливо лише при веденні переговорів на основі інтересів. Відповідно учасники переговорів вибирають такий стиль поведінки, як співробітництво. Співпраця передбачає, що інтереси однієї зі сторін не можуть бути задоволені, якщо не задоволені також і інтереси іншої сторони.
Отже, розглянуті підстави вибору стратегії переговорів і їх співвідношення можуть бути представлені таким чином (табл. 18.1).
результат переговорів
стилі веління
стратегії переговорів
«Виграш - програш»
суперництво Пристосування
позиційний торг
«Програш - програш»
компроміс
«Виграш - виграш»
співробітництво
Переговори на основі інтересів
Кожна з позначених стратегій переговорів має свою специфіку.
позиційний торг
Позиційний торг є такою стратегію ведення переговорів, при якій сторони орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечку про конкретні позиціях, які слід відрізняти від інтересів:
• позиції - це те, як учасники конфлікту розуміють проблему і чого хочуть домогтися в ході переговорів;
• інтереси - це те, чому учасники конфлікту розуміють проблему так, а не інакше, і чому вони хочуть домогтися того, про що заявляють.
1Конфлікти і сучасної Росії / Пол ред. Е. І. Степанова.- М .: Едіторіал УРСС. 1999. - С. 311.
В цілому позиційний торг відрізняють такі особливості:
1) учасники переговорів прагнуть до реалізації власних цілей в максимально повному обсязі, мало піклуючись про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;
2) переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;
3) підкреслюється відмінність між конфліктуючими сторонами, а подібність, навіть якщо воно є, відкидається;
4) дії учасників спрямовані, перш за все, один на одного, а не на вирішення проблеми;
5) сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію р істоту проблеми, свої істинні наміри та цілі:
6) перспектива провалу підговорів може підштовхнути сторони до певного зближення і спробам виробити компромісну угоду, що не виключає відновлення конфліктних відносин при першій слушній нагоді;
7) якщо конфліктуючі сторони допускають участь в перс-говорах третьої сторони, то припускають використовувати її для посилення власної позиції;
8) в результаті найчастіше досягається угода, що задовольнить кожну зі сторін в меншій мірі, ніж це могло б бути.
Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який і жорсткий. Основна відмінність між ними полягає в тому, що жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який стиль орієнтований па ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. В ході торгу вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить се позицію вразливою для прихильника жорсткого стилю, а підсумок переговорів менш вигідним. Однак, з іншого боку, реалізація кожної зі сторін жорсткого стилю може привести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі не будуть задоволені) і посилення ворожого характеру дій.
1 Див .: Плотинського Ю. М. Теоретичні та емпіричні моделі соціальних процессов.- М .: Логос. 1998. - С. 270 - 271.
Ілюстрацією співвідношення м'якого і жорсткого стилів позиційного торгу може служити модель «гри з ненульовою сумою» під назвою «Півні». За допомогою цієї моделі розглянемо розвиток Карибської кризи 1962 року, викликаного розміщенням радянських ядерних ракет на Кубі. Гра полягає в тому, що кожна зі сторін (СРСР і США) вибирають одну з двох альтернатив:
• А - пошук взаємоприйнятних компромісів, що відповідає м'якому стилю позиційного торгу;
• В - тверде відстоювання власної позиції в надії нав'язати іншій стороні своє рішення, що відповідає жорсткого стилю торгу.
Результати гри визначаються за допомогою наступної таблиці виграшів {в кожній клітині над діагоналлю вказана «ціна» обраної альтернативи для СРСР, під діагоналлю - «піна» обраної альтернативи для США):
Якщо США вибирають альтернативу В (що передбачало бомбардування ракетних майданчиків на Кубі), то в разі відходу СРСР перемагає США (варіант ВА). Якщо ж СРСР не збирається поступатися, то неминучий варіант ВВ (що в даній ситуації цілком могло означати ядерну війну, в якій сторони втрачають все). У разі якщо США орієнтуються на м'який стиль А, а СРСР твердо дотримуються жорсткого стилю, реалізується варіант АВ (що означає перемогу СРСР). І, нарешті, останній варіант АА передбачає обопільний вибір м'якого стилю і прагнення до компромісу, який полягав в тому, що з Куби були виведені радянські ракети, а М. Хрущов отримав обіцянку від Дж. Кеннеді не нападати на Кубу і вивести американські ракети з Туреччини .
Гра «Півні» дуже добре відображає специфіку переговорного процесу в умовах конфлікту. З одного боку, платня невдасі, яка не скупиться односторонні кроки назустріч опоненту, все ж вище ціни покарання за відмову від пошуку угоди, з іншого боку, прагнення боротися до переможного копиця може привести до обопільним втрат значно більших, ніж передбачуваним виграшем (коли, що називається, "гра не варта свічок").
Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі зазначають наступні основні недоліки позиційного торгу: 1
• призводить до нерозумних угодами, т. E. таким, які в тій чи іншій мірі не відповідають інтересам сторін;
• торг не ефективний, так як ь ході переговорів ростуть піна досягнення домовленостей і витрачається на них час, а також зростає ризик той, що угода взагалі не буде досягнуто;
• загрожуємо продовження відносин між учасниками переговорів, так як вони, по суті, вважають один одного ворогами, а боротьба між ними веде, як мінімум, до наростання напруженості, якщо не до розриву відносин:
• .може посилитися, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більше число сторін, залучених в переговори, тим серйозніше стають недоліки, властиві цій стратегії.
При всіх цих недоліках позиційний торг вельми часто використовується в ситуаціях різних конфліктний, особливо якщо мова йде про разовий взаємодії, і сторони не прагне налагодити довготривалі взаємовідносини. Крім того, позитивний характер торгу проявляється в тому, що відмова від нього може означати відмову від ведення переговорів взагалі. Однак, вибираючи стратегію позиційного торгу, конфліктуючі сторони повинні чітко уявляти, до яких результатів можуть привести такі переговори.
Переговори на основі інтересів
Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, який орієнтований на конфронтаційний тип поведінки сторін, переговори на основі інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення учасників конфлікту до позитивного взаємодії в рамках моделі «виграш - виграш».
Основні особливості переговорів на основі інтересів докладно описані їх переконаними прихильниками Р. Фішером і У. Юрі: 2
1 Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або переговори без поразки. - М .: Наука. 1992. - С. 22 - 25.
2 Там же.
• учасники спільно аналізують проблему і спільно і шут варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не супротивником:
• увагу концентрується не так на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів і їх значимості опонентові, визнання інтересів іншої сторони частиною вирішуваної проблеми;
• учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант краще інша сторона:
• конфліктуючі сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумне угоду, а тому повинні відкрито обговорювати проблему і взаємні доводи, не повинні піддаватися можливому тиску;
• в процесі переговорів люди і спірні проблеми розділяються, що передбачає чітке розмежування взаємин опонентів і самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента і спробувати зрозуміти його точку зору, узгодження домовленостей з принципами сторін, наполегливість в бажанні розібратися з проблемою і шанобливе ставлення до людей ;
• досягнута угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.
Переговори на основі інтересів переважно в тому сенсі, що жодна з конфліктуючих сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості іменується як справедливе і найбільш прийнятне рішення проблеми. Це, в свою чергу, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи постконфліктних відносин, розвиток яких здійснюється на настільки міцній основі. Крім того, угода, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони будуть прагнути до дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.
Стратегію ведення переговорів на основі інтересів, при всіх наявних перевагах, не слід абсолютизувати, оскільки при її реалізації виникають певні труднощі:
1) вибір цієї стратегії не може бути зроблений в односторонньому порядку. Адже основний її зміст полягає в орієнтації на співпрацю, яка може бути тільки обопільним;
2) використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти від конфронтації, протиборства або збройних зіткнень до партнерства. Їм потрібен певний час для зміни взаємин;
3) ця стратегія, орієнтована на вирішення конфлікту в рамках моделі «виграш - виграш», не може вважатися оптимальною в тих випадках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують учасники. В цьому випадку взаємовиключні інтереси швидше потребують вирішення проблеми на основі компромісу, коли розділ предмета розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як найбільш справедливе рішення.
При реалізації в процесі переговорів позиційного торгу або стратегії їх ведення на основі інтересів слідуємо співвідносити свій вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його переваги і недоліки. Крім того, жорстке розмежування етил стратегій можливо лише в рамках наукового дослідження, в реальному ж практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Йдеться лише про те, на яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою.
59
