24.10.2016
Як «Діабетик» з невеликого локального проекту перетворилася в онлайн- і офлайн-гравця федерального масштабу
У Росії хворі на діабет нерідко стикаються з тим, що підтримати нормальний стан здоров'я обходиться в копієчку. Те асортимент товарів невеликий, то ціни на нього кусаються. У Казані вже кілька років існує унікальний проект «Діабетик», який сьогодні доріс до великого інтернет-магазину і розгалуженої офлайновой мережі. Кореспондент «БІЗНЕС Online» зустрівся зі співвласником компанії «Діабетик» Іскандара Асяновим і з'ясував, яким чином їм вдалося так швидко прийти до успіху.
ЛЮДИ ВІДЧУВАЮТЬ, КОЛИ ЇМ НАМАГАЮТЬСЯ ПРОДАТИ щось непотрібне
- Іскандар, у вас, по суті, унікальний бізнес-проект. За 4 роки ви зуміли розвинути мережу офлайнових магазинів, що спеціалізуються на товарах для хворих, які страждають на діабет, причому не тільки в республіці. Крім того, успішно реалізується і аналогічний інтернет-проект. Чому ви вибрали саме цей вид бізнесу?
- Так вийшло, що серед моїх знайомих, близьких людей виявилося чимало хворих на діабет. Від них я неодноразово чув, як важко підібрати необхідні прилади в аптеках і як вони дороги, а все тому, що аптеки реалізують в основному широко розрекламовані бренди, які радять лікарі. Фармацевтичні фірми ведуть великі кампанії по просуванню своїх товарів як через лікарів, так і через магазини. А це вже закладено в ціну, скажімо, тих тест-смужок, які продаються в аптеках. У підсумку виходило дорого, асортимент маленький, при цьому отриманий результат не відповідав очікуванням клієнта.
А тим часом в світі багато інших виробників з аналогічним якістю, але не настільки широко відомих російському споживачеві. В результаті ми - я і мій колега, партнер по бізнесу Антон Бармин, - вирішили створити бізнес соціального формату. Наш формат дозволив купити глюкометри за більш доступною ціною , Але такі ж за якістю, як імениті бренди. І головне - нам хотілося зробити клієнтоорієнтірованную компанію. Ми зробили акцент на обслуговуванні людей, на сервісі, чого, як правило, в аптеках не пропонують. Нормальну консультацію покупець отримати в аптеці не може. Там у консультантів немає часу на те, щоб детально пояснювати, вникати в проблеми клієнта.
Ми виявляємо потреби людини, консультуємо і потім тільки підбираємо необхідний товар. Все просто: якщо клієнт буде незадоволений, то він до нас не повернеться, а ми націлені на дружні партнерські відносини з покупцем.
- Досить рідкісне поєднання взаємин продавця і покупця.
- Насправді люди купують глюкометр, потім повертаються до нас за тест-смужками. А діабет, на жаль, невиліковний. І у клієнтів є постійна потреба в певного роду товарах. Люди відчувають, коли їм намагаються продати те, що насправді їм не потрібно. А у нас весь асортимент представлений на полицях. Ми виходимо з міркування того, що людині дійсно необхідно. Ми пропонуємо купити тест-смужки , Глюкометри, інсулінові помпи, шприц-ручки, голки, витратні матеріали - тобто вироби та апарати, які необхідні для самоконтролю і введення лікарських препаратів.
- А за рахунок чого вдалося утримати цей баланс ціни і якості?
- Ми дуже глибоко занурилися в цю проблему, відвідували виставки, спеціалізовані симпозіуми, вивчали постачальників, виробників. Сьогодні ми співпрацюємо з 40 - 50 брендами. В основному це виробники зі Швейцарії, Німеччини, Америки, Мексики, Європи і Тайваню. Це альтернативні розкрученим бренди, які відрізняються від розрекламованих за ціною як мінімум в два рази дешевше, але з такими ж характеристиками.
Щоб збільшити, натисніть
Спочатку бізнес був задуманий як соціальний, так що в вартість товару ми закладаємо мінімальну націнку. На рентабельність ж вийшли за рахунок обсягів поставок і тому, що правильно вибудовуємо бізнес-процеси. Наприклад, ми могли відкрити магазин в центрі на першій лінії, де вартість оренди нерухомості висока. Але всі ці витрати в результаті ляжуть на плечі споживача. Ми намагаємося відкривати магазини там, де по сусідству знаходяться медичні установи, що, звичайно, зручно для наших клієнтів. І наш магазин в Казані розташований поруч з ендокринологічним диспансером.
- Для зручності своїх клієнтів ви завели безкоштовний номер для консультацій 8 800 ... Для чого знадобилася ця додаткова послуга?
- Ми стали отримувати дзвінки з інших міст Росії і зрозуміли, що потребуємо розширення наших можливостей. Взагалі, все, що стосується сервісу і консультацій з приводу того, як користуватися приладами, для нас першочергове річ. Якщо навіть людина купувала прилад не у нас, він все одно може звернутися в наш магазин, де йому допоможуть налаштувати апарат, покажуть, як ним користуватися. Наші роздрібні магазини - це ще і сервісний центр виробників глюкометрів. І коли люди до нас приходять, ми безкоштовно робимо заміну, якщо прилад несправний. В аптеках такої заміни не проводиться. Людям просто нікуди йти.
У штат ми підбираємо людей, які самі хворі на діабет. По-перше, вони розуміють суть проблеми, по-друге, самі роками користуються приладами. Наприклад, у нас є дівчина-консультант, вона діабетик з дитинства і все життя користується інсулінової помпою. Звичайно, коли до неї звертаються клієнти, вона може розповісти і показати, як користуватися помпою. Важливий момент - ми консультуємо тільки за приладами, ніяких лікарських препаратів не продаємо і по їх застосуванню рад не даємо. Це може зробити тільки лікар.
ЯКЩО БІЗНЕС ЦІКАВИЙ, ЧОМУ Б ЛЮДЯМ НЕ ЗАРОБИТИ РАЗОМ З НАМИ?
- Для чого тоді мати відразу два магазини: в інтернеті і в офлайн-режимі?
- Починали ми з маленького магазину в Казані в 2012 році, а вже через півроку вийшли на окупність. І сьогодні у нас мережу діабетичних магазинів в шести містах: крім Казані ми є в Москві, Набережних Челнах, Челябінську, Альметьевске і Стерлитамаке.
Паралельно у нас відкрився інтернет-магазин. Це була перша його версія. Уже через рік ми змінили доменне ім'я, дизайн і запустили другу версію, вона почала стрімко розвиватися, причому дуже активно. Крім співвідношень ціни і якості ввели безкоштовну доставку від 5 тисяч рублів. Надали сервіси, які людям виявилися цікавими. Зробили так, щоб купувати у нас було зручно. Ввели бонусну програму. Ми працюємо з людьми, які хворіють на діабет, і несемо певну соціальну навантаження, тому частина виручки відправляємо на благодійність. На сайті є консультації підготовлених фахівців, які завжди допоможуть зробити правильний вибір. У нас інтернет-магазин від реального нічим не відрізняється. Однакові ціни, висока якість обслуговування.
Але звичайний магазин все-таки локального рівня може обслуговувати тільки прилеглу територію - місто, в якому він знаходиться, плюс кур'єрська доставка. А інтернет-магазин значно розширює можливості з продажу. Сьогодні ми відправляємо свій товар в країни СНД. Багато купують в Казахстані, Білорусі. У цих країнах немає такого багатого асортименту і ціни вище. Їм вигідніше з Росії купувати, навіть з урахуванням доставки. В основному магазини для діабетиків розташовані в центральній частині Росії, а люди ж хворіють всюди і однаково: що на Далекому Сході, що на Уралі. Тому і там потребують нашої товар.
- Але як ви доросли до продажу франшизи? Невже не шкода ділитися власним накопиченим досвідом?
- Дійсно, в двох містах Росії - в Челябінську і Стерлитамаке - є магазин по нашій франшизі магазину для діабетиків . Перший успішно працює вже другий рік, другий відкрився недавно. Найближчим часом подібні проекти стартують ще в кількох містах. Деякі наші клієнти до нас зверталися, кажуть: як у вас все добре влаштовано, ми хотіли б відкрити свій магазин, не могли б ви нас проконсультувати і допомогти ?! Тоді-то ми і задумалися про франшизу. Це говорить про те, що ми дійсно якісно працюємо. Бізнес-проект виявився цікавим і затребуваним. У містах практично відсутні спеціалізовані діабетичні магазини. Аптек повно, але там одні й ті ж виробники, маленький асортимент, і вони не закривають проблем людей, які страждають на діабет. Формат для бізнесу вдалий, і містити магазин в Стерлитамаке коштує стільки ж, скільки і в Казані. А логістичні витрати дуже великі. Простіше поділитися моделлю розвитку. Якщо бізнес цікавий, чому б людям не заробляти разом з нами? Ми не женемося за великими грошима і на чолі кута ставимо якість, сервіс і соціальну значимість клієнтів. У нас, якщо можна так висловитися, магазин для своїх.
Є протипоказання. ПОТРІБНО КОНСУЛЬТАЦІЯ ФАХІВЦЯ
На правах реклами
Чому ви вибрали саме цей вид бізнесу?А за рахунок чого вдалося утримати цей баланс ціни і якості?
Для чого знадобилася ця додаткова послуга?
ЯКЩО БІЗНЕС ЦІКАВИЙ, ЧОМУ Б ЛЮДЯМ НЕ ЗАРОБИТИ РАЗОМ З НАМИ?
Для чого тоді мати відразу два магазини: в інтернеті і в офлайн-режимі?
Але як ви доросли до продажу франшизи?
Невже не шкода ділитися власним накопиченим досвідом?
Деякі наші клієнти до нас зверталися, кажуть: як у вас все добре влаштовано, ми хотіли б відкрити свій магазин, не могли б ви нас проконсультувати і допомогти ?
Якщо бізнес цікавий, чому б людям не заробляти разом з нами?
