- Відкриття нових магазинів
- Збір даних для відкриття магазину
- аналіз трафіку
- Оцінка місця розташування магазину
- Орендна плата і переговори з власником
Правильний вибір місця магазину - запорука успішного бізнесу в будь-якому вигляді рітейлу. Під час кризи вдале розташування ще більш важливо тому, що дозволяє максимально використовувати цільовий трафік. У виборі місця для нових торгових точок є свої технології, секрети і тонкощі. Інтернет-журнал бизнес.Ру зібрав працюють прийоми, перевірені на досвіді роботи з великими рітейл-компаніями. Про них розповідає Олександр Шипілов - співвласник краудсорсінговой компанії Wowworks.
зміст:
1. Відкриття нових магазинів
2. Збір даних для відкриття магазину
3. Аналіз трафіку
4. Оцінка місця розташування магазину
5. Орендна плата та переговори з власником
Відкриття нових магазинів
- Потрібно зрозуміти, навіщо компанія хоче відкривати нові торгові точки. У самому грубому наближенні таких цілей дві: представитися споживачам в новому місті, засвітити бренд в знаковому місці міста або розширити продає торговельну мережу.
У першому випадку ви відкриваєте вітрину, щоб люди могли помацати продукт, побачити його вживу і можливо, потім купувати через інтернет. У другому - створюєте повноцінні магазини для оффлайновой торгівлі.
Потім потрібно розрахувати необхідний рівень проникнення на місцевості.
Тут все залежить від продукту і бажаного обсягу продажів по мережі. Дуже часто ритейл цікавлять міста від 400-500 тис. Чоловік населення. Деякі компанії, навпаки, цікавлять невеликі міста і поселення. У будь-якому випадку, щоб говорити про хорошу представленості в місті, потрібно відштовхуватися від чисельності населення і від статистики продажів на душу населення. Наприклад, якщо ви вирішили відкривати новий магазин взуття, то знаючи, що людина купує в середньому 3,5 пари на рік, розумієте кількість людей у вашому ціновому сегменті, уявляєте обсяг продажів і частку, яку плануєте забрати. Відштовхуючись від цієї статистики, розраховуйте необхідний вам асортимент, персонал та інші значення.
Зрозумівши, який тип торгової точки вам потрібен і скільки точок треба відкривати, можна переходити до інших кроків.
Збір даних для відкриття магазину
- Для аналізу конкурентів можна використовувати різні системи і варіанти.
Перший - для компаній, які можуть собі дозволити використовувати послуги великих консалтингових компаній для дослідження ринку. Це найдорожчий варіант, і не завжди найшвидший. Але спеціалізовані компанії діють за перевіреними методиками і можуть зібрати інформацію по всій країні.
Другий - залучити невеликі консалтингові агентства, хоча таких на ринку небагато. І в цьому випадку складно знайти компанію з гарною репутацією, якій можна довіряти.
Третій варіант - це коли сам ногами йдеш в кожне місто і дивишся, що там насправді відбувається з конкурентами, із середнім чеком продажів, з представленістю брендів, з можливостями оренди і ставками. Цей варіант - найдешевший і найвірніший, якщо цим завданням займається професійна людина, що розуміє всі тонкощі бізнесу. Єдиний мінус - швидкість. Людина не може одночасно виявитися в 20 містах нашої країни, щоб дати по ним повну оцінку.
Четвертий - найняти місцевих фахівців, краще з вашої ж галузі, які займуться таким завданням, як проектна діяльність. Вони добре знають місцеві особливості, конкурентне середовище і рівень споживання. Вам не потрібно наймати їх на постійну роботу і в майбутньому в управлінні вони навряд чи стануть в нагоді, але використовувати їх як фрілансерів для старту оптимально. Потрібно тільки точно поставити задачу, щоб на виході отримати і оцінку розміщення, і конкурентів, і все інше.
Плюс тут в тому, що можна найняти фахівців для великого охоплення території одночасно. Такі роботи виконують краудсорсінговие b2b-проекти. Правда, при роботі з ними є свої особливості. На штатних співробітників ви можете впливати, у вас є важелі управління, мотивація, чітка система підпорядкованості. Але цей варіант і дорожче - ви несете витрати на відрядження, оплату праці, проїзд, лікарняні і так далі.
Фрілансери, як правило, обходяться дешевше. До того ж це, як правило, люди, вже знають місцеву специфіку. Вони напевно вже до вас займалися такими роботами для інших фірм, «приземлили» не одну компанію, успішно приземлився і вашу.
Щоб фрілансери успішно працювали, потрібно прописати з ними зобов'язання і управляти ними з одного центру, особливо якщо ви плануєте роботи на великій території. Можна виділити фахівця в компанії, або можна знайти єдиного підрядника, який буде вести ваш проект по всій території Росії.
аналіз трафіку
- Місце і трафік навколо нього - основа. І неважливо, чи робите ви вітрину, або мережу для оффлайн-торгівлі.
У будь-якому випадку розміщуйтесь в максимально трафікових місцях. Так, це дорожче, але це окупається. Крім того, є важливий чинник.
У жвавому магазині завжди все йде жваво і бадьоро - в тому числі і робота продавців. Коли є народ, є мотивація для роботи, є що запропонувати, є кому запропонувати - і продажі йдуть швидше. Трафік швидше конвертується в продажу.
Підприємці, які діляться успіхами бізнесу, розповідають про успішний запуск з 600-700 тисячами рублів. Однак якщо в місті вже є діючі магазини з подібним асортиментом, то необхідно закласти близько 1,5 млн рублів у відкриття. Про все це докладніше тут >>> .
Потім, маючи на руках аналітику, ви визначаєте кількість торгових точок і місця, де б ви їх хотіли бачити, виробляєте адресну програму. Кількість місць в адресній програмі повинно бути в три рази більше бажаного результату. Якщо ви плануєте відкрити 10 магазинів, то повинно бути близько 30 місць в розробці. В цьому випадку є ймовірність, що в найближчі півроку ви знайдете собі 10 потенційно придатних точок. І обов'язково бийтеся за самі топові місця. Як правило, вони зайняті, тому доведеться потрудитися.
Оцінка місця розташування магазину
- Після того, як ви визначили самі відповідні місця, треба переконатися, що вони вам дійсно підходять. Для цього потрібно заміряти трафік навколо наміченої точки.
Найпростіший варіант - записати кілька відео в пікові і непікові годинник. Подивившись 2-3 хвилини, фахівець зрозуміє, є трафік чи ні.
Але є хитрощі, які треба знати. Якщо таку зйомку вам надасть орендодавець, або компанія, яка займається вашим розміщенням, то на ній може бути спеціально організований наплив. Люди на місцях вміють "правильно" знімати людський потік. У них завдання - продати вам приміщення.
Тому краще найняти фрілансера і дати завдання - зняти відео за конкретною адресою, в певній секції торгового центру в такі-то години. Коштує це недорого, і ви отримаєте достовірну інформацію про трафік. Коли в ремонт приміщення вкладаються мільйони, краще не ризикувати і заплатити 1000 рублів певній людині, який дасть вам точне уявлення.
Якщо дані по трафіку вас влаштували, переходите до інших нюансів. Зверніть увагу на електричні потужності, розташування рекламних конструкцій, входів і виходів, проходів, сходів і так далі.
Обов'язково зверніть увагу на фасадну частину. Наприклад, незручна сходи, по якій люди піднімаються до вас, буде негативним фактором, як і маленькі вікна або закриті фасади. З цим іноді можна змиритися, якщо місце в високому трафіку, але ці тонкощі треба враховувати, адже вони допоможуть вам знизити ціну, якщо ви правильно поведете переговори з власником.
Орендна плата і переговори з власником
- Розмір орендної плати - окреме завдання для справжніх майстрів переговорів. Щоб ці переговори були успішними, потрібні всі підготовчі заходи. Ви повинні знати всі тонкощі приміщень по всіх територіях, де хочете відкривати нові точки.
Для початку проаналізуйте вартість орендних площ в цьому місці і встановіть для себе верхню планку. Але ніколи не починайте з ціни. Спочатку розкажіть про серйозність ваших намірів, про довгострокові відносини, масштабах вашої компанії, Розкажіть, скільки грошей ви збираєтеся вкласти в приміщення. Спробуйте дізнатися у власника, що для нього ще важливо, крім грошей.
Наприклад, якщо у вас є вільні кошти, можна внести орендну плату за півроку вперед, або домовтеся про можливість перездати в суборенду зайву для вас площа.
Цікавий варіант - прив'язати орендну плату до виручки. Я вважаю, що це більш чесні взаємини з орендодавцем. Домовитися про фіксовану суму, але якщо місце таке гарне, як він рекламує, пообіцяти йому відсоток з виручки. Якщо результати будуть вищими ваших розрахунків, наприклад, базова ставка 100 тисяч, але якщо виручка буде більше 1 мільйона на місяць, то я буду з кожних додаткових 100 тисяч доплачувати 10 тисяч орендної плати. Відповідно, на підставі всіх цих даних складається ТЕО (техніко-економічне обґрунтування).
В процесі переговорів нескладно перекупити площадку, піднявши ціну на 50% від стартової. Але потрібно розуміти: це дорога оренда, і знижувати її буде вкрай важко. Крім того, ви вже дали орендодавцю козир - в будь-який момент він може вчинити з вами так, як ви самі поступили з попереднім орендарем. Власник бере договір, показує бажаючому стати на ваше місце і каже, дайте мені хоча б стільки ж, а то ці набридли, вони якісь примхливі.
Намагайтеся прирівняти свою оренду до сусідів або до загальної цінової політики цього місця. Важливий момент - розуміти, де ви хочете встати спочатку, тому що оренда сильно відрізняється всередині будь-якого торгового центру. З кожним поверхом вгору вартість падає відсотків на 20. Торгові центри, звичайно, вас будуть заганяти туди, де стоять аналогічні бренди або схожий асортимент. І для того, щоб розуміти вартість по оренді, правильно впізнавати орендну плату саме цих місць.
Дуже важливий момент - ТЕО має бути основою для дії, і з ним треба звіряти фактичні результати. І за відповідність цього ТЕО фактами повинен відповідати людина, що підбирає приміщення. На практиці це означає «прив'язку» таких пошукових систем до ефективності магазинів. Тобто після оформлення угоди вони отримують близько 70 відсотків обіцяного бонуса, решту платять протягом трьох місяців, коли магазин почав показувати результати.
Але я думаю, найчесніший варіант - прив'язувати бонус до вхідного трафіку, оскільки на конверсію трафіку в продажу впливає ще маса факторів - товару не було, продавці не навчені і т.д.
Використовуйте сучасні технології і пам'ятайте про безпеку.
Найбільш сучасна технологія зараз - використання краудсорсингу, особливо якщо компанія планує масштабну експансію в різних регіонах. Звичайно, її можна здійснити і тільки зі штатними працівниками, але витрати будуть незмірно дорожче.
Якщо ви плануєте виходити на конкретну територію, то це дуже швидко дізнаються конкуренти. Як тільки ви почнете відкривати перші магазини, все зрозуміють, що ви плануєте розвиватися. Щоб не розкрити свої економічні секрети, розрахунки і т.д., ТЕО ділиться на дві частини, і тільки обмежене коло співробітників знає всю картину. Підрядникам, звичайно, вона не повідомляється.
Кількість точок, які ви хочете відкрити, має бути завищена рази в три. Але кількістю магазинів зазвичай вихваляються. Це, скоріше, буде вам тільки на руку.
Вибираючи точки для магазинів, розглядайте варіанти для магазинів різних форматів. Не завжди в бажаних місцях (а місце - це найважливіше) вдається взяти потрібну площу. Скажімо, ваш товар розрахований на магазин певного формату і площа 90-100 кв. метрів, але раптом підвертається шикарне місце, а воно 50 або 60 квадратів. Для такого випадку непогано мати якийсь міні-формат, щоб розмістити скорочений ключовий асортимент, застовпити це місце і почати торгувати, привертаючи увагу до бренду, підвищуючи його впізнаваність
