Так що ж робить ріелтор: продає нерухомість або надає послуги?

1. Хто оплачує роботу продавця
2. Продаж нерухомості або надання послуги?
3. Продаж товару - робота в інтересах продавця
4. Без участі професіоналів дешевше?
5. Нерухомість як товар, яким потрібен продавець

Хто оплачує роботу продавця

Ви заходите в магазин одягу. Вас зустрічає продавець-консультант. Ви з його допомогою вибираєте костюм, вносите в касу гроші і йдіть, задоволений покупкою. Хто з нас замислювався про те, хто оплатив роботу продавця? І, взагалі, чи має це якесь значення?

Але це питання активно обговорюється зараз на ринку нерухомості. Чому в більшості західних країн роботу ріелтора оплачує власник, а ось в Україні чомусь «традиційно» цей витрата намагаються покласти на покупця? Чому власники, навіть бажаючи скористатися послугами ріелтора, прагнуть перекласти вартість його послуг на покупця, додавши їх до ціни об'єкта? Чому ріелтори, яким ніколи розібратися в логіці продажу, своєї ролі в цьому процесі і прийняти на себе певні зобов'язання, з легкістю знаходять виправдання своєї зашореності і небажанню щось міняти в звичному алгоритмі заробляння грошей.

Продаж нерухомості або надання послуги?

Періодично ріелтором, які працюють на власника, запитують: «Яка різниця, хто платить комісію? Адже все одно в кінцевому підсумку це гроші покупця! Ось відразу йому і треба чесно говорити, що він платить 5% понад «хазяйської ціни».

Питання, звичайно, цікаве. І є ряд серйозних аргументів на його користь. Так, гроші передає покупець. І він має право знати, з чого складається вартість купленого ним товару (в даному випадку, нерухомості). Але чи завжди потрібно цю калькуляцію обговорювати з покупцем?

Абсолютно нормально, що все частіше доводиться стикатися з випадками, коли покупець свідомо замовив послугу у фахівця з нерухомості, вони обмовили її обсяг і розмір оплати. Тоді, звичайно, її вартість залежить від домовленостей ріелтора і покупця і часто не має прямого зв'язку з ціною об'єкта ( «хазяйської ціною»).

Проте в переважній більшості випадків у магазинах ніхто не бере грошей ні за консультації, ні за підбір варіанту, ні за обслуговування. Але хочеться простежити, чи є ще десь в торгівлі ситуації, коли покупець платить не тільки за товар, але і за те, що йому допомогли його купити?

Так є. Наприклад, зараз набирає популярність професія «шоппера» або «гіда по шопінку». Найчастіше послугами подібних фахівців користуються туристи, які їдуть за кордон і хочуть зробити там покупки. Коли людина вперше потрапляє, наприклад, в Мілан, він розуміє, що, не знаючи розташування магазинів, їх особливості, асортимент і т.д., він ризикує зробити невигідну покупку, пропустити щось реальне цікаве. І добре, якщо поруч з ним буде не просто гід, який розповість про історію країни і її визначні пам'ятки, а й фахівець із закупівель, яким покупець готовий платити. Останнім часом подібною послугою можна скористатися вже і в Києві

Так це мова йде про покупках вартістю, незрівнянно меншою ніж вартість будинку або квартири! І люди, які відчуває себе не дуже впевнено на ринку нерухомості, які хочуть отримати компетентного помічника, - вони готові платити за це гроші. Важливо тільки узгодити, чого саме вони чекають від агента, і за що йому платять, що замовлена ​​послуга - це не націнка на квартиру.

Чи схожа ця робота на роботу продавця. Безумовно, так - адже доводиться мати справу з товаром. Але чи працює шоппер на продавця? Зрозуміло, що ні. Хоча своїми діями він може стимулювати продаж. І продавець цілком може його заохотити за сприяння.

Таких прикладів чимало. Всім відомі взаємини дизайнерів інтер'єру з торговими мережами, що продають матеріали для ремонту, коли магазини надають їм суттєві знижки або винагороджують за кожен куплений у них товар. Або медичні працівники, які отримують заохочення за направлення пацієнтів в конкретну аптеку або лабораторію.

За цим же принципом оцінюються багато інших послуг в будь-яких інших торгових операціях. Наприклад, кондиціонер коштує 500 у.о. (Так в ціннику вказано), а його монтаж - ще 100 у.о. додатково. І покупець має право взяти товар з установкою, додатково заплативши за це, або встановити самостійно. Ці послуги надаються покупцю на його потреби і з його згоди.

Так, це все робота з товаром, з покупцем, але це не робота на власника товару. Тому і оплачувати її може той, хто в ній розглянув вигоду для себе - покупець.

Чи важливо фахівця, який надає послугу покупцеві, щоб купили якийсь конкретний товар в конкретному магазині. Так йому все одно! Йому платить покупець за послугу з пошуку і допомоги у виборі товару!

Продаж товару - робота в інтересах продавця

Так ось, ми зараз не про цю ситуацію, не про послуги, яка потрібна чи не потрібна покупцеві.

Ми говоримо про те, що в послугах ріелтора (професійного продавця нерухомості) в першу чергу потребує власник товару. Адже в умовах нинішнього ринку саме власнику потрібен комплекс системних обдуманих дій, які призведуть до продажу саме його об'єкта, єдиного і унікального. Кожен конкретний власник товару не має особистого інтересу в тому, щоб в принципі купували більше кондиціонерів, будматеріалів, противірусних препаратів або квартир. Для власника важливо, щоб купили саме його товар.

Якщо, слідуючи логіці обговорюваного питання (пам'ятаєте: все одно в кінцевому підсумку це гроші покупця! Ось відразу йому і треба чесно говорити, що він платить 5% понад «хазяйської ціни»), бажаючи бути «чесним перед покупцем», продавець присвячував би його в усі витрати, з яких сформувалася ціна товару.

Простежимо аналогію з продажем будь-якого товару. Повернемося до кондиціонера. Як би ви поставилися, якби на ціннику стояла:

- ціна виробника - 450 у.о.,

- оренда магазину - 10 у.о.,

- зарплата директора магазину - 10 у.о,

- зарплата продавця в залі - 5 у.о.,

- зарплата прибиральниці - 5 у.о.,

- реклама - 10 у.о.,

- плановий прибуток магазина - 10 у.о.

Разом - 500 у.о.

І якби покупець мав можливість торгуватися таким чином: «Так, я готовий купити товар за ціною виробника. Ну, за послуги продавця в залі я ще готовий заплатити, дівчинка мене добре обслужила. Але не 5 у.о., а 2 у.о., їй і стільки вистачить. Ну і прибиральниці 1 у.о. я готовий заплатити, тому що я не натоптав, сьогодні на вулиці не брудно. А за що я директору магазину платити повинен? Я його взагалі не бачив. А що це за витрати на рекламу? Мені вона не потрібна, я живу тут поруч. За це платити не буду. Ну, я розумію, заробити ви щось повинні, тому плановий прибуток залишаємо, тільки не 10 у.о., а 1 у.е., часи зараз важкі, економніше потрібно бути. Тому за кондиціонер я готовий заплатити 454 у.о. »Наскільки обґрунтованим вважатиме власник такої« торг »?

Кожен продавець сам організовує свій бізнес. Хтось привозить товар з дому на ринок на візку і сам стоїть за прилавком. А у кого-то товар возять спеціально обладнані автомобілі, і за прилавком працює професійний продавець. І це не питання покупця, як організований процес продажу. І скільки господар вважає за потрібне платити своїм маркетологам, рекламістам, продавцям і водіям. Покупця хвилюють три основні критерії:

• ціна;
• якість товару;
• якість обслуговування.

А яких зусиль доклав продавець, щоб запропонувати конкурентоспроможний товар - це таємниця, в яку присвячувати покупця продавець не зобов'язаний.

Без участі професіоналів дешевше?

Чи зобов'язаний будь-який магазин нести всі витрати, які є у кращих торгових мереж? Звичайно, ні. Хтось організовує торгівлю біля власної хвіртки і сам торгує. Але якщо господар товару вирішив всю роботу, яку можна було доручити професіоналам, зробити самостійно, фактично освоївши нову для себе професію і витративши масу часу і сил на це, ви думаєте він робив це для того, щоб покупець менше заплатив? Ні, він робить це для того, щоб більше грошей у нього залишилося. Що з цього в результаті виходить, це зовсім інша історія ... Але вже точно не вигода для покупця.

Якщо власник, на якого працюють професіонали, буде пояснювати покупцеві, що у нього дорожче, тому що у нього витрат багато, то покупець справедливо скаже: "А я тут до чого?" І точно також власник має повне право не погодитися з предлаоженіем покупця: "Ну у вас же був мінімум додаткових витрат на найнятих людей, ви ж самі все робите! Так давайте продавати дешевше!" Відповідь може бути передбачуваний: "А що, моя праця нічого не коштує?"

Ми знаємо масу прикладів, коли засновник (власник) компанії є сам і її директором. Чи означає це, що він працює безкоштовно? Так він цінує свою роботу набагато вище, ніж готовий платити найнятому менеджеру!

Пам'ятайте, як ще кілька років тому відрізнялися ціни в Інтернет-магазинах і магазинах з торговельними залами!

А зараз великі рітейлери все частіше починають підкреслювати в рекламі: "У нас віп-сервіс бутика, а ціна товару така ж, як в інтернет-магазині!" Це боротьба за покупця!

Так, зрозуміло, що гаманець або картку на касі дістає саме покупець, і його право купити красиво упакований перевірений товар або знайти щось дешевше і простіше.

Але досвід показує, що хороший, правильно поданий товар купується краще, ніж аналогічний за технічними характеристиками, але продається непрофесійно.

Нерухомість як товар, яким потрібен продавець

Як все сказане вище відноситься до продажу нерухомості? Самим прямим чином. Продаж квартири або офісу - нітрохи не менш складна справа, ніж продаж будь-якого іншого товару. Але чомусь власник, який часто навіть не наважується вийти на базар, щоб продати надлишок врожаю з дачі, запросто може почати самостійно визначати ціну його квартири, розміщувати оголошення та починати спілкуватися з людьми, яких вважає потенційними покупцями. До речі, саме такі продавці часто стають легкими жертвами шахраїв, маніпуляторів. Або, чекаючи «свого» покупця, який запропонує їм ціну мрії, упускають час і в результаті продають дешевше, ніж могли б, найнявши гарного ріелтора і сплативши його роботу.

Ріелтор продавця повинен:

• створити попит на продаваний об'єкт (а для цього провести аналіз ринку, правильно визначити стартову ціну, розробити маркетинговий план, залучити до співпраці колег-ріелторів, вибудувати рекламну кампанію, підготувати об'єкт до продажу як фізично, так і юридично і т.д.),
• зуміти втримати цей попит (шляхом вмілого проведення переговорів, грамотної демонстрації переваг і вигод для покупця саме цього об'єкта і т.д.),
• допомогти вибрати самого зацікавленого покупця, який запропонує кращу ціну і кращі умови для його клієнта-власника.

Є сумніви, хто повинен заплатити за цю роботу? Кому вигідно, щоб ця робота була грамотно пророблена, а об'єкт був проданий в найкоротші терміни за максимальною ринковою ціною?

Дійсно, є агентства нерухомості, що не счітающіт важливим вникати в те, хто і за що їм платить. Вони орієнтують своїх співробітників на отримання грошей будь-якими способами, навіть просто додавши до «хазяйської ціною» свою комісію. Вони навряд чи хороші продавці нерухомості, що приносять користь власнику ... Але і якщо вони і не роблять повноцінну послугу покупцеві, їх навряд чи можна віднести до "шоппера", гідним високої оплати. Тоді виникає закономірне питання - кому потрібна їхня робота? Чому взагалі за неї повинен хтось платити, якщо її ніхто не замовляв?