«Ми розраховуємо збільшити наш відрив від конкурентів», - Михайло Ванат, директор з маркетингу та продажу компанії «Фармак» (мовою орігіналу)

Тра 31, 2011

- Завдяки чому зросла частка вітчизняних виробників лікарських препаратів?

- Криза - це основний фактор. Така ж ситуація була в 1997-1998-х роках - люди перейшли на більш дешеві ліки. Іноземні компанії відразу перерахували вартість лікарських засобів з урахуванням зростання курсу долара, тобто ціна виросла на 60%. Вітчизняні компанії підвищували ціну поступово, так як імпортна складова в собівартості їх продукції набагато менше.

- За рахунок чого «Фармак» наростив частку?

- Результати минулого року, тобто вихід на перше місце, - це довгострокова стратегія, яку ми втілюємо з 2005 року. В останні чотири роки ми росли в півтора рази швидше ринку. За п'ять років компанія піднялася з шостого місця на перше. Криза трохи завадив нашим планам: ми розраховували в 2009 році вирости в продажах в доларовому вираженні на 27%, а цей показник становив лише 17%. Правда, багато компаній мали негативне зростання.

- Під час кризи ваша стратегія не змінилася?

- Не зовсім - завдяки кризі з'явилися нові можливості. Наприклад, ціна на ТВ-рекламу знизилася, і ми змогли збільшити нашу присутність на телебаченні. При цьому компанія не скорочувала медичних представників - зараз їх працює близько 240 осіб. Ми розуміли, що від представників відмовлятися не можна, тому що на створення цього каналу просування потрібно багато часу. Ми також продовжували виводити нові препарати - по 10-15 в рік - незважаючи на те, що витрати на виведення нового продукту складають 2-4 млн грн на рік. Нові препарати (від першого виходу до п'яти років) вимагають просування на ринку. Нам вдалося довести їх частку в портфелі до 25%, хоча у інноваційних компаній цей показник може досягати і 50%. Загалом витрати на маркетинг і продажі становили 12-13% від обороту компанії.

- Як зміниться стратегія компанії зараз, після кризи?

- Цього року ми розраховуємо збільшити наш відрив від конкурентів. Компанія завершила переоснащення виробництва за стандартами GMP. У минулому році ми вклали 40 млн євро у відкриття двох нових ліній, і на цьому наші великі інвестиції в виробництво закінчилися. «Фармак» продовжить інвестувати в виведення на ринок нових препаратів-генериків і розвиток експорту. Втім, витрати на маркетинг залишаться на тому ж рівні, що і в минулому році. Ми почали будувати завод в Сумській області для виробництва субстанцій, що дозволить домогтися максимальної вертикальної інтеграції наших процесів і знизити собівартість продукції. В майбутньому ми не виключаємо покупки нових виробничих майданчиків.

- Яка стратегія розвитку фірми «Фармак» на найближчі п'ять років?

- У наші стратегічні плани входять збільшення частки експортних продажів в загальному обсязі з 20% до 30% в найближчі три роки і зростання до 50% в перспективі 7-10 років. Зараз рецептурні препарати займають в портфелі компанії близько 50%, за 3-5 років ми плануємо збільшити їх частку. Розраховуємо, що через 3 роки в країні буде страхова медицина, а страховка відшкодовує лише вартість рецептурних препаратів. Український ринок буде розвиватися аналогічно європейського, де рецептурні препарати займають до 85%.

Коммерсант

Ще более публікацій